Формирование ассортимента оптовой торговой организации и факторы, его определяющие. Политика формирования ассортимента

уточнение финансовых целей предприятия

определение перечня потенциальных конкурентов

финансовый анализ

2 Этап. Стратегический анализ

сегментный анализ рынка

анализ конкуренции

3 Этап. Выбор ассортиментной стратегии

Рисунок 1.1 Этапы разработки формирования ассортимента

– уточнение финансовых целей предприятия. Ассортиментная стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, при­нятым на ближайшее время и перспективу;

– определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществ­лении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потен­циальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей сте­пени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и уста­новить уровень договорных цен на продукцию, производимую существу­ющими конкурентами, и оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и осо­бых условий продаж.

На основе имеющейся информации о предприятиях-конкурентах, их деятельности в прошлом, персональных особенностей их руководя­щих работников, организационной структуры, планов развития и т. д. определить основную цель в сфере ценообразования и проанализировать преимущества и недостатки, имеющиеся в производстве и сбыте про­дукции конкурентов, например, с точки зрения репутации у покупате­лей, качества продукции, ассортимента и т. д.

Вторым этапом процесса формирования ассортимента стратегии является стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу:

– финансовый анализ. Проведение финансового анализа основыва­ется на информации о:

– возможных вариантах цены;

– продукте и затратах на его производство;

– возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их требо­ваний, либо по другим причинам у него предпочтительные шансы со­здания устойчивых конкурентных преимуществ;

– сегментный анализ рынка, в ходе которого необходимо опреде­лить, как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен про­дукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удов­летворения требований покупателей из различных сегментов;

– анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (про­гнозирование) возможного отношения конкурентов к намечаемым из­менениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ;

Целесообразно определить уровень продаж и прибыль­ности каждого вида продукции, которого предприятие реально может достичь с учетом возможной реакции конкурентов, изыскать меры воз­действия на конкурентов в целях достижения результатов своей ассортиментной стратегии и снижения потерь от конкурентной борьбы .

Формирование ассортимента товаров позволяет значительно снизить степень риска при принятии решений о величине и динамике цены конкретных товаров . Рассмотрим принципы формирования ассортимента (рисунок 1). Таким образом, существует 5 принципов формирования ассортимента: постоянное обобщение практики изменения цен, анализ влияния эластичности спроса на динамику цен, динамика доходов потребителей и изменение цен, формирование ассортимента товаров конкурентов, формирование ассортиментных стратегий.

Принципы формирования ассортимента

Процесс формирования ассортимента товаров включает три этапа.

1. Установление группового ассортимента товаров. Групповой ассортимент соответствует профилю, специализации и типу магазина и разрабатывается на основе маркетинговых исследований рынка.

2. Определение структуры группового ассортимента, т.е. количественных соотношений отдельных групп товаров (долей товарных групп в общем товарообороте магазина). Структура ассортимента определяется на основе анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры торговли и т.д.

3. Определение внутригруппового (развернутого) ассортимента, т.е. подбор конкретных разновидностей товаров в рамках каждой группы. Этот этап требует хорошего знания покупательского спроса и ассортимента товаров, предлагаемого промышленностью и предприятиями оптовой торговли.

Товарооборот является одним из важнейших показателей в деятельности торгового предприятия, т.к. от него в конечном счете зависит величина валового дохода и прибыли. Кроме того, товарооборот характеризует величину реализованного спроса и, следовательно, является результатом и основным критерием эффективности управления ассортиментом. Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов.

Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров. Медузов В.С. «Ассортимент и качество производимой продукции», Омск: «Книголюб», 2005. с. 34-35.

В настоящее время формирование торгового ассортимента во многих магазинах осуществляется не только по товарно-групповому принципу, но и по признаку потребительского назначения товаров. Сущность этого подхода в том, что в торговом зале магазина все товары предлагаются не по отдельным товарным группам (например, «верхняя одежда», «головные уборы» и т.д.), а по потребительским комплексам, объединяющим товары, ориентированные на одну группу потребителей или определенную потребность (например, вместе с верхней одеждой предлагаются головные уборы и шарфы). Потребительский комплекс - перечень групп товаров, сформированных по функционально-потребительскому признаку (пол, возраст, особенности образа жизни покупателей). Формирование ассортимента по потребительским комплексам выполняет две задачи:

Минимизация времени для покупателя, возможность удовлетворить свои потребности в одном магазине или отделе;

Использование эффекта взаимосвязанности покупок и извлечение дополнительной прибыли.

Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, в комплексе «Товары для женщин» выделяются микрокомплексы: «Одежда», «Головные уборы и шарфы», «Белье», «Чулочно-носочные изделия» и др. В состав каждого микрокомплекса входят товары определенных наименований, которые, в свою очередь, делятся на разновидности.

Основным инструментом, с помощью которого осуществляется планирование и регулирование ассортимента торгового предприятия, является ассортиментный перечень. Он содержит список наименований товаров, представленных в продаже. Ассортиментный перечень торговое предприятие формирует самостоятельно. Он должен быть утвержден руководителем организации. Ассортиментный перечень обычно разрабатывается на год, в течение года в него могут вноситься изменения.

Принципы формирования ассортимента товаров предприятий розничной торговли:

Обеспечение соответствия ассортимента потребностям целевых потребителей организации розничной торговли; Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров по признаку потребительского назначения товаров. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

Обеспечение устойчивости ассортимента; Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Обеспечение рентабельной деятельности предприятия. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия.

На построение торгового ассортимента в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, природно-естественных, специфических и других факторов.

К экономическим факторам относят: денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения; уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; объем и состав нетоварного поступления продуктов питания в семьи за счет личных подсобных хозяйств; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования. Социальные факторы - социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей; исторические традиции, праздники, национальные обычаи, мода и др.

Демографические факторы: изменения численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; изменение размеров и состава семьи. Природно-естественные факторы: климатические условия, продолжительность времен года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т.д. Васильев Г.А., Гайдаенко Т.А. Маркетинг. М., 2006. с. 246-256.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его специализация, техническая оснащенность, условия товароснабжения (наличие стабильных источников, отдаленность, вид поставщика), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает более высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью.

Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, масла, кондитерским изделиям и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу. При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворительного качества предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров 1 группы, но есть и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель - крупами, макаронами и т.д.

Кроме того, на продовольственные товары спрос носит комплексный характер, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи, хлеб, молоко, чай, сахар, печенье и т.д.

Это следует учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров. На спрос и потребление многих товаров оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.) либо особенности потребления товара (со сменой времен года существенно меняются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах, напитках). Вследствие этого происходит неравномерность потребления продовольственных товаров в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д.

Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что также следует учитывать при формировании ассортимента. При современном ритме жизни резко увеличивается спрос на полуфабрикаты, концентраты, кулинарные изделия, т.е. на продукты, максимально подготовленные к употреблению при небольшой термообработке.

Еще одним важным фактором формирования торгового ассортимента является - жизненный цикл товара (рис. 2.). Концепция жизненного цикла товара основывается на том положении, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым. Одни товары предназначены для продажи в течение ограниченного срока, другие являются рыночными «долгожителями», но вечного товара быть не может. Товары устаревают как технически, так и морально, психологически.

Любой товар с момента своего возникновения проходит определенные стадии, этапы, фазы развития, общие для всех товаров:

Стадия вывода на рынок. Тестирование товара. Ввод в продажу небольшого количества товара.

Стадия роста. Увеличение объема поставок товара в магазины. Ввод в продажу разновидностей товара (различные цвета, вкусы, размеры и т.д.).

Стадия зрелости. Организация продажи товара во всех магазинах. Ввод его в основной ассортимент магазинов. Варьирование разновидностей товара в соответствии с профилями магазинов.

Стадия упадка. Продажа только основных разновидностей товара. Поставка товара в магазины в зависимости от спроса на него. Снятие товара с продажи.

Рисунок 2 - Жизненный цикл товара

Многие товары предназначены для продажи в течение лишь ограниченного срока: меняются потребности и вкусы покупателей, меняются технологические возможности промышленности. Товары стареют как технически, так и морально, психологически. Представление о жизненном цикле товара исходит из того, что любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и, наконец, стадию устаревания. С этими стадиями связаны три очень важные особенности и характеристики.

1. Скорость прохождения через стадии жизненного цикла для разных товаров неодинакова. Одни товары очень быстро пробегают весь цикл, другие медленно проходят через каждую стадию; есть и такие товары, которым так и не удается от стадии внедрения перейти к стадии роста.

2. Прибыль, получаемая от продажи единицы товара, неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста, а где-то на стадии зрелости она начинает уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце стадии зрелости увеличение объема реализации почти всегда обгоняет увеличение прибыли.

3. Политика и тактика розничной организации применительно к торговле определенным товаром различны и зависят от того, на какой стадии жизненного цикла этот товар включен в ассортимент.

Таким образом, формирование торгового ассортимента - серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, потребностей, его покупательной способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей.

Определение и использование в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту и устойчивость, позволяют не только оценить, но и сопоставить ассортимент одного магазина с ассортиментом другого магазина, обслуживающего один и тот же целевой рынок.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

Формирование ассортимента - это процесс определе­ния набора товарных групп, видов и разновидностей, наи­более предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность дея­тельности организации.

Формирование ассортимента осуществляется постоян­но во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров раз­личен. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения – розничном торговом предприятии выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирова­ния ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг.

Формирование ассортимента товаров в конкретном ма­газине производится с учетом действия целого ряда фак­торов.

Изучение влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка специалиста­ми-маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой организации. Все факторы принято услов­но подразделять на общие и специфические (табл. 1).

Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента:

Таблица 1

К общим факторам относят все внешние факторы, вли­яющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкрет­ном магазине, относятся: тип и размер магазина, его тех­ническая оснащенность, условия товароснабжения, чис­ленность и состав обслуживаемого населения, транспорт­ные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурен­тов и др. Так, тип магазина определяет групповой ассор­тимент товаров, величина торговой площади - широту внутригруппового ассортимента, степень оснащенности торговой организации холодильным оборудованием - пе­речень реализуемых скоропортящихся продуктов и т.п.

При формировании ассортимента учитывают также фактор взаимозаменяемости товаров. Особенно это про­является внутри группы товаров, но существует и меж­групповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить ры­бой, картофель - крупами, макаронами и т.д. Однако уро­вень развития производства и широта предложения това­ра на рынке полностью снимают проблему дефицита и потребитель становится более требовательным к наличию в продаже всех необходимых товаров. Поэтому периоди­ческое их отсутствие может привести к значительным по­терям товарооборота и формированию отрицательного имиджа предприятия.

Важным фактором формирования ассортимента продо­вольственных товаров является комплексность спроса на отдельные продукты питания. Формиро­вание ассортимента товаров без учета этого фактора мо­жет привести к сокращению оборота, снижению культуры торговли.

Формируя ассортимент товаров, необходимо учитывать такой фактор, как сезонность потребления и производства отдельных продуктов. Так, зимой увеличивается потребле­ние жиров, мяса, круп, а летом и осенью больше продается молочных продуктов, сахара, безалкогольных напитков.

На формирование ассортимента товаров в магазинах оказывает влияние и такой фактор, как праздники, тра­диции. Этот фактор приводит по ряду продовольственных товаров не только к росту объема спроса, но и к его струк­турным изменениям. В периоды праздников предъявляет­ся повышенный спрос на высококачественные гастроно­мические товары, кондитерские изделия и т.д.

При формировании ассортимента необходимо учиты­вать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный, характерис­тика которых рассматривалась ранее.

Также при формировании ассортимента важное значе­ние имеет цена товара, которая зависит от выбора источ­ников поступления, каналов продвижения товаров и це­новой стратегии конкурентов.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент. Коммерческая служба организации розничной торгов­ли, обобщив информацию о факторах влияния на торго­вый ассортимент, осуществляет его формирование с уче­том основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т. е. с учетом принципов построения торго­вого ассортимента.

Основополагающим принципом является соответ­ствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией пос­тоянно меняющейся как качественно, так и количествен­но, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это пред­полагает осуществление в системе коммерческой деятель­ности организации работы по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного сос­тава населения, его покупательной способности и т. д.

Принцип комплексного удовлетворения спроса пред­полагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе со­вершения покупки, позволяет под одной крышей совер­шить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной моде­ли розничного торгового предприятия и реализации ассортимента и позволяет обес­печить максимальные объемы продаж с каждого квадрат­ного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объ­ективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудова­ния, финансовые возможности и учетом принятой ассор­тиментной политики.

Обеспечение рентабельной работы магазина - это непре­менное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, вклю­ченный в ассортимент, должен быть рентабельным. При этом анализируются и учитываются товарооборачиваемость и другие экономические показатели.

Формирование ассортимента товаров в магазинах тор­говой системы осуществляется в несколько этапов.

1.Определяется ассортиментный профиль и направле­ние специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в дан­ном районе и ассортиментной стратегии конкурентов.

2.Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе определяется количе­ственное соотношение отдельных групп товаров и проис­ходит их увязка с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара.

3.Если торговля осуществляется по комплексам, то оп­ределяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микро­комплексов.

4.Осуществляется подбор внутригруппового ассорти­мента по отличительным признакам с увязкой его с конк­ретной торговой площадью, рентабельностью товаров.

Планирование ассортимента товаров в розничном торговом предприятии

Ассортиментная политика – важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп - самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денеж­ные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители розничного торгового предприятия обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80% оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимен­та остальные 6 наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть то­варной группы, которая дает лишь 20% оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстрооборачивающимися товарами.

Решение сузить ассортимент в описанном примере впол­не логично, но это вовсе не единственно возможная ком­мерческая логика. Другие предприятия, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чер­той образа своего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпываю­щем ассортименте: "у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить".

Широта и глубина ассортимента должны выбирать­ся с учетом общих целей и задач, которые ставит перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей.

Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассор­тимента, значительно сложнее. Современная тенденция - продавать все товары "под одной крышей". Поэтому зачас­тую приходится задумываться не о том, соответствует ли данный товар или товарная группа общей целенаправлен­ности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рен­табельно. Прибыльность торговли можно увеличить ведь не только исключением товара из ассортимента, но и добавлением новых товаров.

Следует особо подчеркнуть, что рентабельность торговли тем или иным товаром не следует понимать слишком узко - как разницу между объемом реализации этого товара и его закупочной ценой вместе с издержками обращения. Более широкий взгляд на прибыльность можно сформулировать так: повысится ли рентабельность торговли товарного отдела в целом, если будет принято решение включить (или не включать) данный товар в ассортимент? И действительно, во многих случаях решения относительно широты, глубины и согласованности ассортимента руководители торговли основывают именно на таком широком и разумном подходе.

Все же на практике не всегда концепция общей при­быльности играет надлежащую роль при решении вопросов, связанных с ассортиментом. Очень часто решения о включении в ассортимент или исключении из него того или иного товара руководители принимают исходя из привычки или традиции, подражания конкурентам, а то и просто на основе интуиции. Но решения об ассортименте отнюдь не должны основываться только на рентабельности, прибыльности как на единственном критерии; такие решения должны быть результатом всестороннего рассмотрения и анализа проблемы.

Глава 2. Исследование торгового ассортимента ООО «Яна»

2..1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Яна

В качестве объекта исследования выбрано общество с ограниченной ответственностью «Яна». Юридический адрес: Воронежская область, Новоусманский район, село Орлово, ул. Ленина, дом 160, офис 1. Общество учреждено на неограниченный срок деятельности. Целью этого общества является ведение хозяйственной деятельности и извлечение прибыли. Основными видами деятельности общества являются:

Розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия;

Розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво;

Розничная торговля фармацевтическими и медицинскими товарами, косметическими и парфюмерными товарами.

А также другие виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ.

Общество с ограниченной ответственностью в своей деятельности руководствуется Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и уставом общества.

Общество с ограниченной ответственностью «Яна» - юридическое лицо, имеющее самостоятельный баланс, банковские счета, печать и другие реквизиты. Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Не отвечает по обязательствам своих участников.

Имущество общества составляют финансовые ресурсы и материальные ценности, находящиеся на балансе и являются собственностью общества. Источниками формирования финансовых ресурсов предприятия является прибыль, амортизационные отчисления, личные средства участников, вложенные в уставный капитал.

Структура управления организации – упорядоченная совокупность связей между звеньями и работниками, которые заняты решением управленческих задач. В рамках структуры управления протекает управленческий процесс, между участниками которого распределены функции и задачи управления, то есть права и ответственность за их выполнение. Поэтому она должна строиться с таким расчетом, чтобы обеспечить достижение целей организации с наименьшими затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов, должна соответствовать функциональному разделению задач и объему полномочий работников, должна соответствовать условиям социально-культурной среды, в которой ей предстоит функционировать.

ООО «Яна» имеет линейную организационную структуру (рис. 1). Это одна из самых простых организационных структур управления. Во главе каждого структурного подразделения стоит руководитель-единоначальник, наделенный всеми полномочиями, осуществляющий единоличное руководство и сосредотачивающий в своих руках все функции управления. Каждое звено и каждый подчиненный имеет одного руководителя. Решения передаются по цепочке сверху вниз. Между подразделениями устанавливаются вертикальные связи.

К достоинствам этой организационной структуры управления можно отнести:

Единство и четкость распорядительства;

Согласованность действий исполнителей, жесткость и простота построения структуры;

Четко выраженная ответственность; оперативность в принятии управленческих решений;

Личная ответственность руководителя за результаты деятельности своего подразделения.

К недостаткам можно отнести:

Высокие требования, предъявляемые к руководителю, который должен обладать всесторонними знаниями, чтобы обеспечить эффективное управление;

Отсутствие звеньев по планированию и подготовке управленческих решений;

Перегруз информацией и множество контактов с вышестоящими и подчиненными структурами;

Концентрация власти в управляющей верхушке, а так же ориентация руководителя на решение текущих задач своего подразделения в ущерб общей стратегии развития предприятия.

Рис. 1 Организационная структура управления ООО «Яна»

Документами, регламентирующими взаимоотношения между всеми участниками торгового процесса, являются:

Контракты на закупку и поставку товаров;

Уголок потребителя;

Сертификаты качества на товары;

Правила внутреннего распорядка.

В тексте этих документов, в частности, оговариваются:

График поставки, способ доставки, цена, количество, ассортимент, качественные характеристики и др.;

Образцы кассовых и товарных чеков, права потребителя.

Форма расчетов с контрагентами – наличными деньгами и безналичным образом через банк.

С 2005 г. магазин постоянно расширяет ассортимент продаваемых товаров.

Необходимо отметить, что ассортимент магазина «Яна» ориентирован на среднего покупателя. Покупателями магазина являются жильцы близлежащих районов, домов, расположенных в непосредственной близости от торговых точек.

Рассмотрим основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Яна» в период с 2008 по 2010 годы (табл. 1).

Таблица 1

Экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности

ООО «Яна» за 2008-2010 гг.

(тыс. руб.)

Необходимо отметить, что за 2008 – 2010 гг. наблюдается рост товарооборота розничной торговли. На этом фоне в 2010 г. более быстрыми темпами повышались издержки обращения.

Данный факт привел к тому, что прибыль от продаж увеличилась на 17 %, что произошло за счет более быстрого снижения издержек обращения по сравнению с товарооборотом. Так, при росте товарооборота на 0,2 % в 2010 г. по сравнению с 2009 г., торговая наценка снизилась.

Издержки обращения снизились несколько быстрыми темпами – на 72,8 %.

Несмотря на снижение расходов на продажу, произошло снижение массы чистой прибыли.

В 2010 г. увеличилась численность персонала на 3 человека, однако это не привело к росту производительности труда, что свидетельствует о неграмотной политике руководства в области работы с персоналом.

Подводя итог, можно сделать вывод, что для поддержания устойчивого функционирования на конкурентном рынке в ООО «Яна» постоянно проводится работа по улучшению качества розничной торговли, анализу рынков покупаемых товаров, работы по расширению ассортимента товаров, принимаются мероприятия по стимулированию работников и повышению производительности труда, проводятся своевременные расчеты как с поставщиками, так и с персоналом.

2.2 Товарная политика ООО «Яна»

Товарная политика ООО "Яна" представляет собой заранее сформулированный курс действий предприятия, производящего (или продвигающего на рынок) определенного вида товары, основанный как на долговременной (3-5 лет) стратегии развития этого предприятия, так и на текущих возможностях, возникающих для него на рынке.

Основное назначение и задачи товарной политики ООО "Яна" заключается в обеспечении преемственности мер и решений по следующим аспектам производственной и сбытовой деятельности торговой организации:

Поиск приемлемых товарных ниш для продаваемых товаров;

Обеспечение предпродажного обслуживания покупателей (клиентов);

Формирование товарного ассортимента и его оперативная корректировка;

Обеспечение конкурентоспособности продаваемых товаров;

Совершенствование выкладки товара;

Обеспечение послепродажного сервиса.

При формировании товарной политики в ООО "Яна" учитывается, что товар необходимо рассматривать как:

Физический продукт - товар в узком смысле слова, обладает определенными физическими свойствами (вес, размеры и т.д.);

Расширенный продукт - физический продукт, наделенный конкретными специальными характеристиками, что отличает его от продуктов-конкурентов;

Совокупный продукт - расширенный продукт с учетом качеств, которые извлекает из него потребитель.

Товарная политика ООО "Яна" призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, обслуживанию товаров.

Товарная политика ООО "Яна" разрабатывается на основе учета целого ряда факторов: состояние спроса и ожидания покупателей, наличие аналогичных товаров у конкурентов и т.д.

При формировании товарной политики ООО "Яна" учитывают, что товары могут различаться по виду и периодам использования, долговечности, обслуживанию, гарантии, и т.д.

При разработке товарной политики основными проблемами являются:

Обеспечение количества и конкурентоспособности товаров;

Создание и оптимизация товарного ассортимента;

Вопросы о товарных марках;

Анализ жизненного цикла товара и управление им;

Позиционирование товаров на рынке.

Основу регулярно посещающих продовольственный магазин ООО «Яна» составляют потребители в возрасте от 10 до 75 лет. Это объясняется тем, что в основном посетителями магазина являются жильцы близлежащих домов, направляющиеся на работу или домой. Магазин в большинстве случаев является конечной целью их поездки.

Товарная политика магазина позволяет увидеть в качестве наиболее привлекательных потребителей - жителей со средним ежемесячным доходом на одного члена семьи от 8000 до 15000 рублей. В основном, это трудоспособное работающее население в возрасте от 19 до 45 лет.

Товарная политика розничного магазина ООО «Яна» осуществляется в следующих направлениях:

1) Рост пользы существующих продуктов. Это создается изменениями на уровне самого продукта. В этом случае конкретному товару придают дополнительную пользу в глазах потребителя, притом эта польза должна быть актуальна с позиции «выживания», а не «праздности» - большая питательность, энергетическая ценность, польза для здоровья, для работы, для жизни в каком-либо аспекте.

2) Доказательство необходимости. Это уже касается не изменений в самом продукте, а подачи информации потребителю. Некоторые товары, объективно, для жизнедеятельности не нужны - например, кондитерские изделия. И полезными их не сделать никак. Но без них жизнь безрадостна и уныла, полна стрессов, и, значит, их отсутствие вредно. Они не полезны, но необходимы. Таким образом, ООО «Яна» размещает в торговом зале рекламу кондитерского бренда «Конти» (плакат).

Существенным элементом товарной политики является фирменное наименование ООО «Яна» - вывеска над магазином. Она выражена несколькими компонентами: словесным названием, символом, написанием определенным шрифтом, знаком.

Ассортимент продуктов имеет четыре основных ценовых группы, покрывающие основные потоки покупателей:

Ограниченное количество наиболее ходового товара по заниженным ценам (направлен на малообеспеченного покупателя);

Широкий ассортимент для взыскательного покупателя по умеренным ценам (основное направление деятельности);

Наличие «элитного», дорогого товара (направлен на взыскательного покупателя);

Широкий ассортимент полуфабрикатов, кулинарии и готовых продуктов собственного производства (направлен на широкую массу покупателей).

Важную роль в товарной политике играет управление ассортиментом (номенклатурой), главной целью которого является его оптимизация.

2.3 Формирование ассортимента товаров ООО «Яна»

Ассортимент ООО «Яна» представляет собой перечень наименований выпускаемой предприятием продукции с указанием ее выпуска по каждому виду. Он бывает полный, групповой и внутригрупповой. Анализ ассортимента продукции состоит в основном в установлении параметров однородности, степени устаревания продукции.

Оценка динамики по ассортименту основывается на сопоставлении выпуска продукции отчетного и прошлого по основным видам, включенным в ассортимент.

Рассмотрим структуру выпускаемой продукции за 2008-2010 гг. (табл. 1).

Таблица 1

Структура ассортимента ООО «Яна» за 2008 - 2010 г.г.

По данным табл. 1 становится очевидна динамика структуры оборота розничной торговли ООО «Яна».

Очевидно, что к 2010 г. увеличился удельный вес продаж мясных и колбасных и изделий, как наиболее дорогого вида продуктов питания. Это связано, прежде всего, с увеличением цен на этот вид изделий, и, как следствие, ростом рентабельности продаж. На 3 % за весь период (за 3 года) произошло увеличение удельного веса такого вида товаров, как молочные продукты, что можно признать существенным, поскольку данная группа является более доступной по цене и вкусовым качествам для массового потребления.

Также изменение структуры оборота розничной торговли ООО «Яна» продукции произошло и за счет внедрения нового вида - «Овощи и фрукты», который в 2010 г. составлял 6 % в общем объеме розничного товарооборота.

Проанализируем специализацию ассортимента ООО «Яна». Специализация является величиной, которая может быть измерена

количественно. Так, предметная специализация может быть
охарактеризована соответствующим коэффициентом:

где К тс - коэффициент товарной специализации, ед.;

Qi - реализация выбранного вида товара, тыс. руб. ;

Q - вся товарная продукция.

Проанализируем ассортимент продукции ООО «Яна» используя формулу 1 (табл. 2).

Таблица 2

Специализация ООО «Яна» за 2008-2010 г.г.

Отметим, что основной специализацией ООО «Яна» в 2008 - 2010 г.г. является реализация молочной продукции, о чем свидетельствует тот факт, что по данной ассортиментной группе показатель специализации имеет максимальное значение (0,18).

Планирование реализованной продукции в ООО «Яна» осуществляется на месяц исходя из фактической реализации прошлого месяца. Пополнение товарных запасов осуществляется на основании заказа, который каждый день предоставляет в отдел закупок товаровед.

Таким образом, фактическая реализация в начале месяца, следующего за отчетным сопоставляется с плановой реализацией. Аналогичным образом составляются годовые планы реализации.

Определим уровень товарности, сложившийся в ООО «Яна» в 2008-2010 гг. (табл. 3).

Уровень товарности - это отношение объема реализованных товаров к объему их закупок в сопоставимых ценах.

Таблица 3

Уровень товарности продукции ООО «Яна» в 2008-2010 г.г.

Таким образом, мы наблюдаем снижение уровня товарности. Это означает, что не вся продукция реализуется, то есть образуется остатки на складе на конец периода.

В данном случае необходим анализ выполнения договорных обязательств, а также точное планирование ассортимента продукции.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимная дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

В ассортиментной политике ООО «Яна» учитываются следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Коэффициент устойчивости определяется по формуле:

(2)

где К уст - коэффициент устойчивости ассортимента това­ров в магазине за период (месяц, квартал, год);

Р 1 Р 2 Р 3 Р n - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Р н - количество разновид­ностей товаров, предусмотренное ассортиментным переч­нем;

п - количество проверок.

Таблица 4.

Оценка устойчивости товарного ассортимента ООО «Яна»

Количество разновидностей, согласно ассортиментному перечню растет с каждым годом. ООО «Яна» постоянно обновляет свой ассортимент. Коэффициент устойчивости за 2008-2010 годы повышается. Это положительно сказывается на магазине.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров специалисты ООО «Яна» учитывают фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или если покупатель не удовлетворен качеством предложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т. е. при совершении покупки приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Учитывая постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания, при формировании ассортимента руководитель ООО «Яна» уделяет им первоочередное значение.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо-формулируемый и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем, многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т. е. не покупаются и не потребляются ежедневно.

Ряд продовольственных товаров возможно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары особенно растет. В магазине ООО «Яна» в 2011 году планируется продажа таких полуфабрикатов, как замороженные фасоль, цветная капуста, блинчики с мясом и котлеты.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания оказывает влияние сезонность их производства (молочных, мяса, овощей, фруктов и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; весной и в начале лета при недостатке картофеля увеличивается продажа круп и макаронных изделий и т. д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос оказывают также влияние факторы социального и экономического характера, такие как:

Размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

Уровень розничных цен и их соотношений;

Географические и климатические особенности проживания населения;

Особенности труда и быта данного района и другие.

Большинство перечисленных факторов спроса учитывается товароведом ООО «Яна» при формировании ассортимента товаров, так как многие имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района.

Существенным фактором формирования ассортимента ООО «Яна» является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

На формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Магазин ООО «Яна» являются универсальным продуктовыми магазинами и характеризуются наличием продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям товаров повседневного спроса

Формирование ассортимента товаров в магазине ООО «Яна» с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Глава 3. Основные направления совершенствования ассортимента в ООО «Яна»

Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабельность продаж, является соответствие ассортимента запросам потребителей. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии имеют прямую связь, т.е. изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его более полного удовлетворения. Формирование ассортимента в розничных аптечных предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации и базируется на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления его развития. Это определяет ассортиментную политику организации.

Для совершенствования ассортимента ООО «Яна» можно использовать метод АВС-анализа. ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето - 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории: А - наиболее ценные: 10 % - тов.запасов, 60 % - прибыли; В - промежуточные: 20 % - тов.запасов, 30 % - прибыли; С - наименее ценные и основной список товарных позиций: 70 % - тов.запасов, 10 % - прибыли.

В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3, реже 4-5 групп.

Результатом ABC-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Выполним ABC-анализ ассортиментной группы «Кондитерские изделия», поскольку удельный вес данной группы в общей сумме розничного товарооборота снизился в 2010 г. на 2 % (табл. 1).

Для нашего ABC-анализа поделим ассортимент кондитерских на 3 категории:

А - наиболее продаваемые, 4-6 % продаж; В - промежуточные, 2-4 % продаж; С - наименее ценные, 0-2 % продаж.

Как видно из таблицы 7, в ООО «Яна» преобладают кондитерские изделия группы С - как имеющие объем продаж 0-2%.

АВС-анализ кондитерских изделий ООО «Яна»

Таблица 1

Таким образом, необходимо уделить внимание развитию ассортимента группы А, и сократить товары группы В, поскольку удельных вес их продаж менее 2% в общей сумме оборота по данной ассортиментной группе.

Залогом успеха любого торгового предприятия является обеспечение баланса между максимальным удовлетворением потребностей покупателя и оптимизации ресурсов предприятия. Эффективное управление ассортиментом и товарными запасами обеспечивает этот баланс и делает бизнес рентабельным и прибыльным.

Таким образом, использование ABC-анализа позволит совершенствовать ассортимент ООО «Яна» с целью извлечения максимально возможной прибыли от розничной торговли, а также удовлетворить имеющийся покупательский спрос.

Заключение

Формирование оптимального торгового ассортимента – основа эффективной коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Ассортимент товаров – это совокупность товаров, их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

Формирование ассортимента товаров – это процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Формирование ассортимента товаров – один из важнейших факторов жизнедеятельности современно торгового предприятия.

Ассортимент и структура производства и реализации продукции оказывают большое влияние на результаты хозяйственной деятельности.

При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

· определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

· оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

· изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по включению в ассортиментный перечень новых, более востребованных видов продукции;

· оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Очень важна правильно разработанная ассортиментная политика. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, обслуживанию товаров.

Мной проводился анализ формирования ассортимента продукции общества с ограниченной ответственностью «Яна». Целью создания общества является организация розничной сети торговли продуктами питания. Ассортимент ООО «Яна» представляет собой перечень наименований выпускаемой предприятием продукции с указанием ее выпуска по каждому виду. Он бывает полный, групповой и внутригрупповой. Анализ ассортимента продукции состоит в основном в установлении параметров однородности, степени устаревания продукции. На формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности.

Для совершенствования ассортимента ООО «Яна» можно использовать метод АВС-анализа. За время своего существования предприятие сформировало условия наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на продукты. Обеспечило высокий уровень торгового обслуживания. Это помогло ООО «Яна» увеличить количество покупателей, тем самым увеличив свою прибыль. Величина чистой прибыли имеет благоприятную тенденцию к увеличению.